PHÂN TÍCH KINH DOANH THEO MÔ HÌNH 3C CỦA KENICHI OHMAE
Mô hình 3C được phát triển bởi một trong những nhà chiến lược hàng đầu thế giới là Kenichi Ohmae. Tiến sĩ Ohmae được coi là một trong 5 nhà quản lý hàng đầu trên thế giới. Ông đã viết nhiều cuốn sách về đề tài này và làm việc với tư cách là đối tác cao cấp của McKinsey & Company trong nhiều năm, đồng sáng lập bộ phận quản lý chiến lược.
Mô hình 3C là gì ?
Theo đó, muốn thành công, khi xây dựng chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp phải cân nhắc đến 3 yếu tố cốt lõi:
- Company ( Công ty)
- Customer ( Khách hàng)
- Competitors ( Đối thủ cạnh tranh)
Kenichi Ohmae tuyên bố rằng 3 yếu tố này phải được cân bằng dưới dạng một tam giác chiến lược. Sự cân bằng trong mô hình này không chỉ giúp doanh nghiệp xác định được lợi thế cạnh tranh mà còn hướng doanh nghiệp đến lợi thế cạnh tranh bền vững.
Chữ C thứ nhất: Khách hàng
Khách hàng là cơ sở cho bất kì chiến lược nào, mục tiêu quan trọng của bất kì chiến lược nào phải là lợi ích của khách hàng. Nếu không có chiến lược dựa trên khách hàng vững chắc, bạn sẽ không thể đáp ứng được nhu cầu của cổ đông và các bên liên quan khác. Điều quan trọng liên quan đến khách hàng là doanh nghiệp luôn cần phải xác định rõ các yếu tố:
- Đối tượng mục tiêu (Nhân khẩu học, hành vi, tâm lý, thói quen, nhu cầu, sở thích, động cơ mua hàng,…)
- Phân khúc mục tiêu
Để xác định các yếu tố này, doanh nghiệp chắc chắn phải thực hiện nghiên cứu và phân tích thị trường. Sử dụng bảng hỏi, đánh giá, phỏng vấn, phỏng vấn sâu và quan sát thực tế thị trường để hiểu về khách hàng, xu hướng hành động cũng như hành vi mua. Ngoài ra, nền tảng công nghệ với những tools như Google Trends, Social Mention là các công cụ nghiên cứu xu hướng người dùng đắc lực cho doanh nghiệp. Nghiêm túc xem xét các thông tin và phân tích đánh giá này vào các quyết định chiến lược.
Ohmae vạch ra các phương pháp tiếp cận:
- Phân khúc theo mục tiêu – Xem xét các cách khác nhau mà khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn. Mỗi phân khúc đòi hỏi cách tiếp cận khác nhau, bạn có thể sử dụng nó để tạo ra lợi thế.
- Phân khúc theo mức độ phủ sóng của khách hàng–Tại một số điểm phân phối, chi phí tiếp cận một số thị trường có thể vượt quá doanh thu tạo ra. Vì vậy, cần hiểu khách hàng, địa lý và kênh phân phối để tối ưu hóa phạm vi bao phủ thị trường.
- Phân khúc lại– Sau khi hoạt động trong thị trường khá lâu, theo thời gian, hiệu quả của phân khúc đầu sẽ có xu hướng giảm. Điều này ảnh hưởng tới lợi thế cạnh tranh, vì vậy bạn phải suy nghĩ về phân khúc của mình một cách chiến lược và tìm một cách mới để phân khúc lại thị trường một lần nữa.
Chữ C thứ 2: Competitors ( Đối thủ cạnh tranh)
Nhóm chiến lược này thúc đẩy bạn nghiên cứu làm thế nào để bản thân trở nên khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Đối với chữ C thứ hai, nhiệm vụ của doanh nghiệp là tìm hiểu càng nhiều càng tốt về những doanh nghiệp khác có tiềm năng trở thành đối thủ cạnh tranh.
Cách xác định đối thủ cạnh tranh: Các doanh nghiệp có đối tượng mục tiêu, sản phẩm tương tự hoặc các sản phẩm, dịch vụ có khả năng thay thế cho sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp.
Các câu hỏi đặt ra để nghiên cứu và phân tích đối thủ và thị trường:
1. Đối thủ có những dòng sản phẩm nào? Mức giá họ chào bán và thị phần họ đang nắm giữ là bao nhiêu?
- Đối tượng khách hàng mà họ hướng?
- Quy trình bán hàng, phân phối sản phẩm diễn ra như thế nào?
- Doanh số hằng năm của họ đạt bao nhiêu?
- Định vị thương hiệu của họ là gì?
- Các kênh quảng bá và phương thức hoạt động của họ là gì?
Những kết quả nghiên cứu và phân tích đối thủ là những nguồn thông tin quý giá giúp doanh nghiệp biết được mình có thể làm tốt hơn đối thủ ở điểm nào, tránh việc lấy điểm yếu của mình để cạnh tranh với điểm mạnh của đối thủ. Các chiến lược này có thể được xây dựng bằng cách xem xét sự khác biệt về giá, công nghệ – kĩ thuật, bán hàng, dịch vụ hoặc trải nghiệm khách hàng.
Ohmae đưa ra 3 cách để thực hiện điều này như sau:
- Sức mạnh của hình ảnh– Khi sản phẩm của bạn tương tự với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và hai bên cùng nhắm mục tiêu đến một thị trường, thì thương hiệu và hình ảnh là chìa khóa để phân biệt chính bạn
- Sự khác biệt về lợi nhuận và cấu trúc chi phí – Hãy cố gắng tạo ra lợi thế bằng cách sử dụng những cơ cấu chi phí khác nhau. Bạn có thể tìm thấy cách giảm chi phí cố định hoặc xem xét tạo ra lợi nhuận và quyết định thay đổi nhiều thứ.
- “Hito-Kane-Mono”– Đây là một cụm từ tiếng Nhật có nghĩa là “con người, tiền bạc và vật lực.” Ý tưởng này nói rằng bạn có thể tạo ra doanh nghiệp hiệu quả cao bằng cách tinh giản ba nguồn lực quan trọng trên. Sử dụng nguồn nhân lực một cách hiệu quả nhất dựa trên kiến thức và nguồn lực của họ trong tổ chức. Sử dụng tiền một cách khôn ngoan và phân bổ nó cho con người và dự án tiềm năng nhất. Cung cấp nguồn lực và vật lực (tài sản cố định) mà con người cần để thực hiện công việc một cách hiệu quả.
Chữ C thứ ba: Doanh nghiệp
Không chỉ hiểu về đối thủ hay khách hàng, một doanh nghiệp muốn tồn tại cần biết mình là ai, điểm mạnh của mình là gì, tối đa hóa sức mạnh của doanh nghiệp. Thế mạnh này cần có liên kết với 2 chữ C còn lại. Cụ thể:
- Mang lại giá trị, lợi ích cho người tiêu dùng
- Giúp doanh nghiệp trở nên khác biệt
- Đủ sức cạnh tranh với đối thủ trong ngành
Ohmae đã xem xét những yếu tố sau:
- Chọn lọc và trình tự–Một tổ chức không thể đạt được kết quả tốt nhất ở tất cả mọi thứ, vì vậy, doanh nghiệp phải lựa chọn để tốt nhất ở một khía cạnh. Ohmae gọi đó là chọn lọc và trình tự. Tại đây, doanh nghiệp chọn một lĩnh vực mà mình muốn trở thành người dẫn đầu và theo đuổi nó, phát triển lợi thế cạnh tranh cần thiết để thành công.
- Quyết định thực hiện hoặc mua– Công ty cần phải quyết định thế mạnh của mình là ở đâu trong lĩnh vực này. Đối thủ cạnh tranh có thể thay đổi quy trình sản xuất ra sao để tận dụng lợi thế của việc tiết kiệm chi phí?
- Chi phí – hiệu quả
Có 3 cách tiếp cận chính ở đây:
Giảm chi phí cơ bản hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Chỉ tập trung vào những dòng hoặc đơn vị kinh doanh có lợi nhuận cao nhất, giảm chi phí nhiều hơn mức giảm doanh thu.
Ví dụ: Nếu sản phẩm trà túi lọc có lợi nhuận cao hơn so với dòng trà mạn thì bạn có thể xem xét cắt giảm dòng trà mạn và tập trung vào việc xây dựng phân khúc có lợi nhất cho doanh nghiệp.
Phân tích chiến lược của tổ chức từ góc nhìn tổng thể và đảm bảo rằng kết hợp 3 yếu tố trong tam giác chiến lược một hiệu quả. Bằng việc sử dụng cách tiếp cận theo mô hình trên, bạn có thể bao quát những vấn đề chính cần xem xét khi xây dựng kế hoạch chiến lược kinh doanh của mình.
Nguồn tham khảo:
- https://www.toolshero.com
- http://diagrammo.com
- https://blog.tomorrowmarketers.org
- http://blog.leaderbook.vn